以退为进，销售让步技巧

宝鸡市索菲亚居然店 - 董建辉

以退为进，销售让步技巧
1、不到让步的时候绝不让步
推销的商务谈判和大型商务谈判不同，大型商务谈判往往有一个专门谈价的区间，而推销的商务谈判基本上是在整个推销过程的一个阶段。对于推销员来说，一是不要过早地进入价格谈判的阶段，一定要在此之前，进行足够的推销工作，激发客户购买欲望。 客户的购买欲望越强烈，你谈判的地位越有力，你让步的压力也就越小。否则，客户没有什么购买欲望，你只能拿价格优惠作为诱饵，那你的讨价还价将十分困难。要知道，你让出去的可都是纯金白银，都是干巴巴的利润啊。即使到了价格谈判的时候，也要注意不要在一开始就谈让步的问题。这会让你的客户形成你所开出的价格或者是条件虚头很大，杀价空间很大的感觉，他会全力以赴地和你杀价，使你非常被动。最伟大的推销员知道，让步一定要到非让不可的时候才使用。
2、让步幅度要小让步幅度要小
谨慎地掌握让步幅度是一个重要的销售谈判策略。有些销售人员为了表示自己的诚意，常常对对方说我就有这一点让步空间，一次性都让给你，你就不要再讲了。结果客户还是要讲价，搞的推销员很被动。 这里有个心理问题，客户在跟你砍价的时候，不一定都是为了便宜，有很多时候是为了证实自己的砍价能力，他要获得一种胜利的心理满足。因此，一般来说，让步的幅度要小，要让对方感觉到你的让步很艰难，要让对方感到他能得的这一让步已经是很大的胜利了。这里有个很有效的销售谈判技巧，最伟大的推销员要细心地将可以让步的条件进行切割或细分，谨慎地使用这些细分后的条件来换掉自己最好的谈判结果。
3、每一次让步都要为自己换取利益
有些推销员在和客户谈判的时候，将让步作为成交的试探，第一次说出一个价格，如果对方不同意，则在对方没有任何让步的情况下，自己反复让步以换取对方成交。这是一种很愚蠢的办法，最终就会导致自己血本无归。这种一味的自己让步，不仅不能换来对方的成交，而且还会让对方感到你虚头很大，对你的谈判诚意做出质疑。 正确的方法是要规划好每次让步对方应该做出那些让步，明确而清晰地提出来。谈判，本来就是双方妥协的结果，让对方感到你的让步是很艰难，你的让步很有诚意。用这样的商务谈判技巧，才能取得好结果。
4、对对方越重要越要坚持
其实，有经验的销售人员都知道，每次的谈判都有几个关键的点，也就是我方和对方最关注的点，也就是最关注的利益，将这些关注点解决，整个谈判也就成功了。因此，在谈判的时候，最伟大的推销员一定要尽量准确地掌握对方关注的利益，这是换取对方让步的最有效的部位。 只要是对方最关注的条件，这种坚持一定会换来他的让步。但这种坚持也要有个度，这就是不要让对方觉得你在拿他要害狮子大开口。当你的主要条件差不多达到的时候，就可以放开了。
5、让步是可以取消的
每一种让步都是伴随着对方的让步而成立的，如果对方的条件改变，比如对方的让步消失，那么也可以让你的让步改变。谈判既要有一诺千金的豪爽，也要有锱铢必较的苛刻。对于讲究的人，我们是好汉，绝不含糊，不要让人小瞧；对于不讲究的人，我们就先小人，寸土必争，不要让人欺负。
6、任何条件都可以是让步的砝码
在谈判中，只要能够对对方构成限制的，都可以是让步条件，而不仅仅是价格。谈判时间可以是让步的砝码，谈判地点可以是让步砝码，优惠条件可以是让步的砝码，赠品可以是让步砝码等等。做一个最伟大的推销员，他回将手头的各种资源都利用起来，成为实现利益最大化的砝码。