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标题: 如何做好一场整装家装招商会（工具包可下载） [打印本页]

作者: discuz3 时间: 2020-9-23 14:09
标题: 如何做好一场整装家装招商会（工具包可下载）
特别鸣谢 / 西北战区司令黄泰华

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以招商会的模式，通过一个固定周期的集中拜访邀约装企，最后进行集中落地签约，达成新渠道整装家装合作开拓，既能扩大索菲亚整装家装新渠道合作模式在市场的声量，又能统一输出索菲亚新渠道合作模式，更高效率专注达成新渠道开拓目标，深入推进经销商在新渠道的合作与开拓。

整装家装招商会具体要怎么做，才能达到最佳效果？8月西北战区在西安落地了一场整装家装招商会，一共邀约129户，实际到场99户，签约63户，签约率达64%。西北战区司令黄泰华以西安整装家装招商会为案例，分享了具体的操作流程与具体细节。

一、前期准备

1、项目立项及计划书

项目计划书应包含以下内容：

（1）项目筹备组确认——项目筹备组最核心人员为总统筹人和总负责人。

（2）时间、地点、出席人——落地地点建议选省会城市，并且可以配合样柜安装，周期提前一个月以上，充足的邀约时间，以达成更好的结果。招商会议时间推进表节点设置，及时复盘。

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西北招商会推进时间表

（3）招商会流程设置——落地签约+过程签约+已签约现场进行签约仪式

（4）目标制定及机制

（5）费用预算

（6）人员分工

（7）难点及注意事项

2、目标制定及机制

（1）前半程由区域经理作为邀约主体，后半程由（经销商+区域经理）作为共同邀约主体；

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（2）设定邀约、签约目标，包含区域经理邀约、新渠道部邀约、经销商邀约——邀约装企体量省会优先前10；地级优先前5；优先满足上样面积装企；

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3、招商会流程制定

出席嘉宾包含总部人员、省会经销商、有实力装企代表、建材商会会长；索菲亚品牌介绍以及合作模式解读；经销商代表讲话，或者已合作装企结果呈现。

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4、经销商思维打通

剖析现状——装企已在闭门消化流量，如果再不快速抢占优质渠道资源，未来更没生存机会，通过新渠道政策及目前流量获取面临的现状，打通经销商顾虑，全力配合招商会的启动，抓住新渠道开拓的大趋势。

建议省会城市为优先配合，以主场+布场+配合，成功实现招商会。而在招商会过程中，必须注意，地级装企是招商会重点招商对象，重点县级城市可同步地级一致要求。至于完全不配合的区域，可采用直签方式。

5、核心城市服务报价

费用收取规则和结算

甲方向乙方支付的定制服务费的计算方式为：

服务项目1：索菲亚定制家居产品DIY软件设计及出图、下单。
按照终端销售所使用的“投影面积”概念，索菲亚定制家居产品投影面积，投影面积 20元/平米计费。

服务项目2：索菲亚定制家居产品XX市内测量。
按照终端销售所使用的“投影面积”概念，索菲亚定制家居产品投影面积，投影面积 20元/平米计费。

服务项目3：索菲亚定制家居产品安装。
按照终端销售所使用的“投影面积”概念，索菲亚定制家居产品投影面积，70元/平米计费。此安装费为榆林市区内的安装费用，榆林市区外地安装单独收取差旅费，改补安装费单独核算；

服务项目4：索菲亚定制家居产品长短途运费、装卸货费、理货、搬运费等。
按照终端销售所使用的“投影面积”概念，索菲亚定制家居产品投影面积，30元/平米计费。此短途运费仅包含榆林市区内的送货，榆林市区外的另行收费。

服务项目5：索菲亚定制家居产品仓储及仓储管理费、客户服务等费用。
按照终端销售所使用的“投影面积”概念，索菲亚定制家居产品投影面积，30 元/平米计费。此仓储费用的仓储期限不限期，改补费单独核算不在此费用中，此费用不含复尺费用，如需复尺则复尺费用单独核算，以实际发生为主，具体见特殊费用结算标准；免费售后服务只是不更换配件及不需要材料的售后，其他售后费用单独核算；因客户主观、厂家问题产生的费用由乙方承担（如气味问题、漏发、多发引起的客诉赔款及单独产生的费用等，乙方可自行和厂家对接）。

6、合作模式及政策

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7、招商会政策确认

现场交合作意向金1000元的装企可享受优惠如下：

1、索菲亚服务商提供免费客户设计服务2个月
2、免去索菲亚加盟保证金省会5万/其它3万（仅限选择服务商服务的装企）
3、装企专区集中上样索菲亚建筑面积50m²以上样柜折扣5折
（按索菲亚总部要求进行设计规划，要毛坯、硬装和隔墙按公司标准）
注意：1、过程政策只按照免保证金、样柜折扣和装企谈合作；2、第一条政策需要所有经销商同频并接受，费用由经销商承担，作邀约到现场有更好噱头；3、1000元意向金后期可全额抵货款；

二、邀约

1、目标城市及装企摸底

省会地级城市为主，经销商提供装企名录。注意：经销商提供装企名录中，有一些隐瞒或者顾虑的装企往往是不在名单上的，可以去到当地市场询问到当地前几装企和口碑较好的装企。

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2、第一阶段邀约

第一阶段邀约以区域经理拜访为主，完成拜访后进行反馈汇总。同时复盘第一阶段邀约的结果及招商会筹备工作，为预订酒店规模做准备，如果邀约不理想，正负激励可以加码。

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3、第二阶段邀约

第一阶段邀约完成后转到经销商共同对接并以（经销商+区域经理）共同邀约，确保合作及到场；第二阶段邀约确定参会人员及装企签约合作情况，经销商一定要共同参与并共同合作完成逼单，第二阶段邀约可以给经销商设置邀约目标及正负激励（由于当地装企情况都有摸底，避免经销商弄虚作假）

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4、注意事项及难点

（1）每个区域经理输出能力和输出的话术不一样，需要带教+统一宣导方式保证统一输出
（2）对于装企，索菲亚只是一家寻求合作，装企的材料供应商，处于乙方位置
（3）邀约装企的准时参加招商会，如果会议开始到场率没有达到70%，招商会开场受影响
（4）准确的参会人数决定了会议场地的规模和效果
（5）凡是有当地装企参与对应的经销商老板一定需要参与，最终合作和逼单需要共同完成

三、招商会落地

1、展会现场布置

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（1）座位卡制作前提是明确清晰参会装企
（2）座位卡添加直播间二维码，方便拍付
（3）预留多个可手写座位卡，弥补遗漏装企
（4）分片区就座好逼单
（5）座位手提袋资料：《渠道产品手册》+《招商手册》+《司米橱柜整装产品画册》
提前制作好《渠道产品手册》+《招商手册》+《司米橱柜整装产品画册》
（6）抽奖设置，调动现场氛围及留住参会代表
抽奖奖品：一等奖：格力空气净化器；二等奖：科沃斯扫地机器人；三等奖：梦语乳胶枕（礼品西安加持）
（7）随手礼展会结束领取
伴手礼：茶具套餐两件套
（8）合作意向书——不用盖章，注明诚意金金额以便后续核定，公司代表签约只需要每5本更换合作意向书纸张。
（9）签约桌花、胸花、合影手持KT板等相关物料，体现细节专业。

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参会装企

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片区设置

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参会证
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抽奖箱

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抽奖券

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合作意向书

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合影花+签约桌花（可重复使用）

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胸花

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合影手持KT板

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会场布局图及实景图

2、人员分工

设置邀约签单组桌长，以区域经理为主+渠道经理+经销商，宣传环节与台上打好配合。

建议：（1）尽量不要参与项目筹备组工作当中；（2）最重要工作职责：邀约确定参会人员准时到场、解答所管辖片区经销商及装企疑虑、签约逼单、递送签约名单（格式：区域+装企名称+代表姓名+是否拍付1000元）；（3）签约环节反复督促未签约的装企，营造出紧张优惠的签约氛围；（4）签单优先解决意向度高的装企，再结合经销商共同逼单；

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3、招商会流程及关键节点

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4、线上直播及微爆

（1）做好准备：提前一天做好直播设备调试，提前做好直播间及微信群内推送内容；
（2）直播+微爆过程中实时监督，防止突发状况；
（3）群内晒单+逼单
（4）注意直播+微爆签单同步享受现场政策当天再放；

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5、注意事项及难点

（1）签约环节流程控制和准备

主持人在未签约时候手上已经有一份过程已经签约名单，公布第一家签约装企后，公布下一家装企签约等候区等候；

签约仪式过程中新增加的装企，区域经理登记递送增加装企到唱单主持人处，再交到主持人处作优先签约排序，因为过程已经签约名单一次性上台完了之后会冷场，需要保证现场签约氛围

（2）提前做好签到环节高峰期应对，可随时协调增加签到人手；

（3）签到后引导装企及经销商就座

地方装企都会跟着经销商一起到来，区域经理协助共同引导。

（4）随时准备应急人员应对现场突发状况

四、招商会后跟进

1、装企信息收集

（1）重点核实的信息：公司名称、装企老板、老板电话、合作方式、上样面积、是否开户

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（2）确定已合作可上样的渠道商回传账户开通及建店设计资料：营业执照、法人身份证、《渠道合作商评估表》、上样区域CAD图纸、上样区域现场照片、《索菲亚店面设计服务协议》、《店面需求表》

2、重点装企跟进

（1）从城市体量及装企体量的角度出发，省会地级城市为主，梳理头部装企的名单（省会前十，地级前五），区域经理/渠道经理进行跟进，进一步核实头部装企的信息：团队数量、去年开工户数、客户群体层次、已合作的定制品牌、是否有进驻的机会、江湖地位、合作模式等等；选择合适的合作模式推动与装企达成合作；

（2）合作洽谈：从品牌优势、产品优势、成本优势、赋能优势、渠道政策等角度出发，了解装企的需求，合作模式优先统一输出底价合作、装企上样、保证金5/3万、面积不低于100方（建议200方）等标准；

（3）已合作上样的头部装企销量追踪，摸清装企的内部利益分配模式、奖励机制、竞品情况等，头部装企索菲亚销量同比竞品小的情况重点注意，基于利他角度从品牌赋能、提高装企利润等沟通方向提出建设性方案优化装企现有激励机制，提高索菲亚在装企内部的推荐率及转化率。

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