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标题: 设计师如何与客户建立信任？ [打印本页]

作者: 15364759996 时间: 2016-12-3 21:36
标题: 设计师如何与客户建立信任？
之前我在销售分享里有一篇讲如何谈客户的文章，里面你可能看的不是很明白，谢谢某部门的邀请，今天我们来描摹一下我们设计师该如何与客户建立信任。

专业的能力，关切的言语，才能得到业主的信任。
建立了信任，才能谈合作。
信任都没有，还谈钱，那是耍流氓。

在测量的初期，有条理、有节奏的引导客户是非常重要的，而有条理有节奏的第一个步骤就是和客户之间建立信任。

只有客户信任你，才能跟随你走完所有的步骤，完成销售，实现共赢。

很多人认为：我不能给客户留下深刻的印象，客户根本都记不住我，更别提信任我的原因是因为自己口才不好，不会忽悠......

但问题真不在口才上，问题出在对信任这个事，没有深刻的了解，问题还在于认知上。

信任和口才没有关系，如果这样沉默寡言的人早就被进化淘汰了，人和人之间的合作的基础就是信任。如你所问的，我们加深印象的目的是为了让客户觉得你好，提高签单的概率，毕竟我们不会从一个自己不信任的人那里买东西。

那么问题来了，我们信任什么样的人？

我想会有人回答：我们信任人品好的人，道德高尚的人......

可是，预测量都做了客户还是不记得你，你怎么能让客户有兴趣去看方案，花时间了解你是个好人。再说了，选择做什么样的人，是自己的事。和客户没有关系

假如你天天接触客户，天天在陌生客户那里证明自己是好人，道德高尚，你觉的有可能吗？累吗？谁能证明做好人和下多少单有必然关系？

再比如，如果你天天和一群道德不那么高尚的人打交道呢？你道德高尚会帮助你把产品卖给坏人吗？恐怕不行吧？

所以信任的基础和你是不是好人没关系

那么，到底信任的基础是什么？

A、同频共振工具

其实这个问题很简单，我们都喜欢"像我们的人"，也就是说我们喜欢和我们相近、同一个类别、同一频率的人，才会和我们产生共鸣、共振。只有我们和客户同频了，他们才可能接受我们，就像是同频的无线电才能相互通信一样。

可是我们该怎么和客户同频呢？自己很年轻，而客户可能是个大款，没法装作和他们是一类人啊？

但是，让你同频，不是让你装B，你以为阅人无数的成功人士看不出你的BUG吗？

所以你是谁就是谁，不用装，坦然本色真诚反而更好。

那么接下来我就来给你安利几个同频工具。

1、积极回应

其实，和客户建立信任本身和泡妞撩妹是一样的，不是说所有的撩妹高手都像我，也有一些颜值不高的，我们可以先来从撩妹开始讲起。

假如你遇到一个妹子，你想和她熟悉起来，你都要怎么做？

你要给人家打招呼对吧，那么这个时候，你是不是要表现的非常的积极呢？

注意，我说的积极不是让你死皮赖脸的纠缠。

首先我是让你有节奏的对别人的回复表现的热情积极，没有回复的积极热情，就是没得到邀请的骚扰。

我们这里比较注重弟子规（长治某国企企业文化），父母呼，应勿缓。就是说的就是要在第一时间响应客户的信息，不要有任何的等待。

总之你见到客户后，给他的感觉就是你非常的积极有分寸感，不是满嘴跑火车的人，也不是很功利迫切的在营销人家，客户都不傻，你积极的回应客户给你的信息，一点一点的扩大信息交换的范围。慢慢来反而会比较快，这一点也和撩妹一样。

2、同步姿势

积极回应不仅仅指文字或语言的信息。

你必须用你身体姿态，思维，甚至话语腔调对客户积极回应，一般人会认为只有客户的语言或文字是信息，某种程度上讲其实客户的身体姿态，表情，甚至呼吸也都是重要的，但容易被我们忽视的信息。

曾经有心理学的实验发现，在人际沟通当中，只有7％的信息是通过语言传递的，声音里的情绪本身能传递38％的信息，而55％的信息是通过表情传递的。

当我们的身体、语言、表情、情绪都统一起来的时候，会形成强大的影响力。

同时更为重要的是，我们要直接的模仿客户的肢体动作，其实只要你注意观察就会发现朋友聚会，老友相见，不一会，俩个人的坐姿就会同步，采用一样的身体姿态，这样现象在心理学上被反复验证。如果陌生人在一起聊的投缘，也会很快的同步身体语言，会形成非常相近的身体姿态。那么问题来了，这个过程可以反方向应用吗？

是的，完全可以。

这在销售行业早就不是秘密了，如果你模仿客户的肢体语言，会在不知不觉中影响客户对你的感观，能更快速的建立信任。甚至我听过有销售培训要求，销售人员要保持和客户的呼吸节奏保持一致。

我认识一位设计师，使用同步策略的时候，甚至会模仿客户的情绪，比如他遇到傲慢的客户的时候，他也会很傲慢，遇到非常谦逊的客户的时候，他就会非常谦虚。

有一次，遇到一个挺狂的客户，到店面给安排了一位设计师聊，客户直接对他说：你把你们这里最好的设计师叫来，我不给你聊。结果聪明的设计师，把手里的东西'啪'的一声拍到桌子上，盯着客户的眼睛说：我! 就是最好的......

成功的拿住傲慢的客户，其实设计师采用和客户同步态度的策略是手段，最终目的是要把态度异常的客户引导和扭转到正常的有序和有效沟通的轨道上来。

3、似曾相识

有时候我们遇到一个新认识的朋友但觉的很投缘，聊的很开心，绝大多数情况下是因为：

你们之间有共通的经历。

人和人之间，最快速的建立起共识和信任的方法就是找到你们之间的共同点，比如来自同一个地方，比如同一个大学毕业，比如都去过同一个地方，吃过同一家餐厅。

我曾经听说过，一个设计师和一个客户聊了好久打不开局面，直到闲聊的话题扯到去意大利旅行，大家都去过同一条小街的同一个旧首饰店，买过首饰，于是客户兴奋起来了，聊的非常开心，建立了信任。

再比如，相同的爱好也是非常重要的点，你和客户都喜欢什么？书画？钓鱼？跑步？健身？电影？文学？美食？几乎所有的人都有喜欢做的事，这个点非常容易找到共同点话题，展开深入的接触。同时喜好也是生活方式的切入点，能和客户聊起来这个话题，对你理解客户的生活非常有帮助。

4、共同的烦恼和敌人

理解客户的生活，是为了知道他现在的生活状态。

了解他爱什么，还远远不够，设计师要明白销售有两个最好的朋友，一个是"利益"一个是"恐惧"，也就是说我们一定还要了解客户怕什么，他的生活的敌人是什么？假如你能找到和客户共同的烦恼和敌人，那么这个将是最快建立信任和友谊的方法。

我曾经听过，设计师有个客户，是大老板有鼻炎，他甚至专门为鼻炎顺手开了一家清洗鼻子的公司，做他家的时候，这种鼻炎的烦恼投射就会形成一些非常特殊的需求，恰好设计师也有鼻炎，于是就有了很多病友之间的槽点。

好了，说的那么多，我不指望你一次性消化掉，你需要练习，我建议你想一想这些小策略如何用在撩妹上，你在妹子身上会用了，客户就不在话下了。

作者: 15364759996 时间: 2016-12-3 21:41
B、互惠互换 (注意：故事集中爆发) 1、额外的免费帮助前面我们讲了建立信任的第一个工具：同频共振。接下来我们来聊一下另外一个工具。让我们先从一个故事讲起：多年前，在美国有一个宗教组织总在机场募款，他们的这个工作开展的非常的成功，募款的金额和效率远远高于其他的教派组织。后来社会学家对此非常好奇，于是进行研究。他们发现这个教派募款时和别人的不同之处在于，他们在募款之前会平和的免费送给路过的人一朵小花和祝福，然后再请这位接受了免费小花的人随意募捐，不做任何要求，结果人们捐款的比例和数额都比之前大幅上升，社会学家认为这里面存在了一个"互惠"的心理机制，接受了别人善意和付出的人，会不自觉的回报你。想想我们的文化里的滴水之恩文化吧。那么免费设计是互惠原则吗？大部分时候，免费的设计都是套路，而我们绝大多数，并没有用心的研究过户型和客户，而是你在模版套路上多一步一步的走，给客户一些差异化的价值和帮助，就可以让客户以为你很重视他们，很用心的感觉，形成互惠压力。比如我见过好几家公司竞争一个大客户的单子，这几家的设计师都是很用心而且前期设计，竞争激烈，一次和客户的交流中，客户的太太言谈中表露出对家里的材料环保的困惑，她觉的这些很重要。后来,有一家公司的设计师非常用心的做了一套专门针对客户家现状的方案，超详尽的对比、分析、推荐以及原因，其实这些工作好多本来不应该是设计师做的工作，设计师说，将来您选不选我们都无所谓，我就是觉得和您投缘，我帮你们梳理一下将来会节省时间和金钱。最终客户被这个用心的帮助感动，设计师不失时机的当面提出交定金，终于尘埃落定。其实即便是平时接触客户的时候，很自然的提供一点点额外的小帮助，也会对你和客户之间产生信任关系，产生推动作用。 2、自爆其短互惠其实不仅仅指帮助，也不仅仅是额外帮助可以让你获取信任，主动的向客户坦诚你的小缺点也会产生同样的效果。心理学上有个实验，对3组学生用3种不同的描述来介绍同一个人，看这个人会给学生们留下什么样的印象： A，这个人非常有才华XXXX巴拉巴拉XXXX，堪称完美。 B，这个人非常有才华XXXX巴拉巴拉XXXX，但这个人结巴。 C，这个人结巴，但是这个人非常有才华XXXX巴拉巴拉XXX。最后测试的结果，大家普遍对C描述方式的印象评分最高。那么同样的道理，你可以利用这个手段尽快的和客户建立好的第一印象和信任感。但是一定要注意要先说你的小缺点，然后再夸你自己，这样客户会觉得你很真实，实在，实在的人是值得信任的。好了，讲完了建立信任的两个工具：共振和互惠。我们来说一下建立初步的信任之后怎么说服客户。其实刚才讲到的建立信任的工具好像和设计的关系不大，都是一些外部技巧。但是，对销售敏感的人来说，卖什么东西对他而言都是一样的，没有什么不同，而许多的销售技巧都是有普世作用的。再者，我们往往会低估一些潜意识心理作用的威力，（细节是魔鬼）有的时候一个小的偶然因素决定的好开头，对结果有决定性的影响，但是一定要记住，这些技巧都仅仅是提高你的成交概率，只是在一定范围内有效的，而不是社区满屏鸡汤讲的那样：百分百有效，没有效果一定是你德不配位，心不诚。既然如此，本人坚定的认为，作为卖柜子这个事，专业里的其他俩个项目。kd（技术）和创新也一样非常重要，不可偏废。营销、kd（技术）和创新这三个因素在一起才能给客户创造最高的价值。所以，如果你打算走设计师这条路，一定要有一个好的身体。

作者: 15260470714 时间: 2016-12-4 00:12
高手，非常厉害，很有道理

作者: 13899077802 时间: 2016-12-4 15:07
很实用！

作者: 18520283784 时间: 2016-12-4 16:58
高手，又装钱进袋子了

作者: 13403936947 时间: 2016-12-4 21:32
第一次遇到也有学弟子规的了，不寂寞了，免得别人说我装

作者: 18363972491 时间: 2016-12-4 21:54
厉害了。感觉很实用。不错

作者: 13729126861 时间: 2016-12-5 00:20
方法通俗易懂十分实用

作者: 13735812231 时间: 2016-12-5 11:23
顶，看样子你门是慢慢提炼起来的

作者: 18336386691 时间: 2016-12-7 10:23
真棒学到很多

作者: 18334559685 时间: 2016-12-8 09:35
心理学高手！

作者: 13097666686 时间: 2016-12-8 10:37
实在是高手，给你一百个赞

作者: 15277720375 时间: 2016-12-18 14:40

方法通俗易懂十分实用

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